Toate domeniile de business sunt inundate de un val de emotivitate, cea mai recenta descoperire in domeniul marketingului. Abordarea emotionala este la moda si, ca orice moda, genereaza foarte multi bani. „Emotionomics. Cum sa castigi inimile si mintile oamenilor” de Dan Hill, recent lansata de editura Publica, este cel mai complet ghid in lumea emotionala a afacerilor. Odata cu noile descoperiri din domeniul neurostiintelor, dublate de aparitia unor curente noi in gandirea economica, era Homo Economicus a luat sfarsit. Toate industriile care doresc sa se mentina pe piata se straduiesc din rasputeri sa uite ce au invatat in ultima suta de ani despre calculele economice si sa isi construiasca un suflet, un aparat afectiv suficient de puternic incat sa detecteze si sa se muleze pe cele mai intime emotii si sentimente ale consumatorului.
Daca pana recent specialistii in marketing se intreceau in metode care mai de care mai inovatoare si eficiente de a anticipa si a raspunde calculelor pe care oamenii le fac in operatiile economice, noile teorii sustin ca metoda aceasta este doar o bataie de cap. Desi sunt perfect capabili de rationaliteatea omului economic instaurat de Adam Smith, oamenii nu actioneaza conform acestor calcule. Dimpotriva. Emotiile, sentimentele, instinctele si chiar dispozitia sunt de fapt elementele cheie de care depinde afacerea dumneavoastra, oricare ar fi aceea. In final, intregul arsenal rational al omului este irosit pe construirea unui „alibi intelectual” menit sa-i justifice la nivel cerebral alegerile emotionale.
„Emotionomics. Cum sa castigi inimile si mintile oamenilor” de Dan Hill nu este prima carte care argumenteaza importanta emotiilor in toate palierele de business. Este insa cea mai completa dintre ele si singura suficient de bine structurata incat sa functioneze ca un ghid practic si nu doar ca expunere a unor idei pe val. De la felul in care iti construiesti brandul si iti vinzi produsul si pana la cele mai eficiente metode de a te folosi de emotiile angajatilor spre beneficiul companiei, Hill explica cum sa recunosti, sa intelegi si sa manipulezi reactiile interioare ale oamenilor in domeniul tau.
Datorita faptului ca, in acest moment al evolutiei noastre, creierul este construit in asa fel incat conexiunile dintre sistemul emotional si cel cognitiv sunt mai puternice decat cele dintre sistemul cognitiv si cel emotional, cea mai simpla metoda de a intra in mintile oamenilor este sa tintesti aparatul emotional si sa ii inveti mecanismele pentru a declansa feedback-ul dorit. „Microexpresiile”, un concept lansat de Malcolm Gladwell odata cu bestseller-ul „Blink” sunt acele reactii faciale care apar primele, dureaza intre 2 si 3 secunde, sunt adesea inconstiente dar care reflecta reactiile autentice, adevarate, ale oamenilor la anumiti stimuli. Aceste manifestari spontane si volatile ale emotiilor noastre fac acum obiectul de studiu al celor mai avangardiste si eficiente companii de consultanta in afaceri. Dan Hill, autorul „Emotionomics”, conduce cea mai importanta astfel de companie, Sensory Logic, care are in portofoliul de c! lienti cele mai mari corporatii din lume, precum si institutii guvernamentale sau CIA.
Trecerea de la calculele rationale la efuziunile emotionale se reflecta si la nivelul conceptualizarii unui produs. O sticla de bere nu este doar o sticla de bere. Este o experienta de viata a consumatorului, care emite, printr-un set de stimuli bine controlati, un flux de emotii si stari atent cultivate de armatele de marketing ale companiilor. Un trend in tandem in politicile de HR consta in implicarea emotionala a angajatilor in procesul de productie. Nu este suficient sa oferi un pachet salarial atractiv si bonusuri pentru performanta. Daca vrei angajati loiali si eficienti, trebuie sa ii seduci, sa le cultivi sentimentele pozitive, sa le oferi o experienta placuta si sa ii faci sa te iubeasca.
Poate cea mai valoroasa componenta a cartii este cea practica. Dan Hill are generozitatea de a oferi instrumente clare de operare in lumea emotiilor, precum Metoda Codului Facial care este acum intens utilizata la nivel de varfuri corporatiste si institutionale, sau Matricea Emotionomics, „un instrument pentru abordarea strategica a problemelor de afaceri intr-un mod care sa treaca de granitele purei rationalitati”. Asa cum reiese din cel mai recent volum al lui Dan Hill, „emotiile au fost si sunt o moneda de schimb in aceeasi masura ca dolarii. Cauzatoare de probleme, greu de perceput, irationala si greu de cunatificat, componenta emotionala a ecuatiei valorice a fost ignorata, adesea tocmai din aceste motive”.
Punerea pe masa de sedinta a marilor corporatii a aparatului afectiv al consumatorului il lasa pe acesta din urma vulnerabil la tacticile de marketing manipulator. Cele mai multe companii vor opta pentru o strategie a cultivarii emotiilor pozitive si atasamentului afectiv fata de brand, mizand pe nevoia de apartenenta, siguranta sau simpla nevoie de a se simti iubit. Frica, disperarea sau depresia sunt insa emotii si stari la fel de puternice, cu un grad de convertibilitate chiar mai ridicat, si nu exista nici un motiv rational, din punctul de vedere al oamenilor de marketing, sa nu le manipulezi cat mai eficient pentru cresterea vanzarilor. Descoperirea emotiilor si a vietii interioare a consumatorului ofera o putere de neegalat marilor companii care vor sa se impuna pe piata. „Emotionomics. Cum sa castigi inimile si mintile oamenilor”, lansata de editura Publica, este ghidul perfect atat pentru directorul de marketing care vrea sa supravietuiasca in era emotiilor dar si pentru consumator care isi doreste sa fie constient de mecanismele din spatele relatiei sale cu un produs.
Pentru mai multe detalii accesati pagina cartii.
